我做实体投资十年，前八年的关键词是进城。把店开到省会，开到商圈，开到人流最密的地方。直到去年，我开始往回看，把注意力放到了县城和地级市。
触发这件事的是一个数据。我统计过手上的几个项目，同类业态在县城的表现不比省会差，甚至有的更好。房租只有三分之一，人力成本一半，竞争密度小得多，唯一的短板是消费习惯的成熟度。
我先去看了几个县城的教育市场。看完的印象是，硬件不差，家长舍得花钱，但供给很粗。大部分机构做的是托管和学科辅导，真正有体系的能力类课程几乎是空白。家长有需求，只是没地方去。
我在其中一个县城待了三天，跟着一位园长走访了七八家机构，又看了两所幼儿园。我发现一个现象，县城的家长特别信老师的话，只要老师认真讲过，家长就愿意试。这种信任度在大城市已经很稀缺了。
我接触引领右脑0-12岁课程合作，也是在这个阶段。打动我的不是课程本身，是它对小体量经营的适配性。两间教室能起步，师资培训的周期短，不需要高薪请名师，这意味着县城的成本结构完全跑得通。
我做过测算。在一个户籍人口四十万的县城，开设一家两间教室的校区，如果做到六十个在读学员，按当地的收费水平和租金水平，回本周期大概在十个月左右。这个数字比我手上的餐饮项目好。
当然风险也有。最大的风险是当地的家长认知度不够，需要花时间教育市场。但我发现这件事反而不难，因为县城的信息传播是熟人式的，一个班家长认了，很快会传开。前提是把第一年的教学做扎实。
我最后选了一个地级市做试点。选它的理由是，人口规模够，周围还有三个县能辐射，而且当地已经有两三所幼儿园在找特色课程合作，渠道是现成的。
下沉市场还有一个特点，口碑传播极快。一个家长满意了，整个小区都会知道；一个家长不满意，也一样。这意味着你必须把教学质量当成生命线，不能有侥幸心理。
我为试点店定的第一年目标只有三个，满班率、续费率、家长转介绍比例。规模先不追求，把这三件事做扎实，第二年再谈第二家店。这是我在省会开店时学到的教训，急不得。
我还提醒自己不要低估教育市场的周期。县城的家长虽然在转变，但需要时间，我做好了第一年只做口碑的准备，不指望回本太快。
现在这家校区还在筹备，我给自己定的目标不高，第一年做稳，把家长口碑做出来。如果你也在看下沉市场的机会，欢迎了解引领右脑0-12岁课程合作。
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