去年我把招生预算砍掉了三分之二。这个决定在团队里引起过争论，因为我们是做培训出身的，习惯了投广告、做活动、搞地推。有人说你把广告停了，等于把水龙头关了。
我还是停了。原因很简单，我算过一笔账，过去一年花在广告上的钱，带来的学员里，一年后还留下的不到三成。等于我花大价钱买了一批只来一年的客户，这笔生意其实是亏的。
停掉广告之后，压力马上就来了。第一个月新学员少了十几个，校区明显冷清。那段时间我天天盯着数据看，说实话心里也发虚。
我做的事情是，把原来投广告的精力全部转到老家长身上。具体说来就三件：每节课后给家长一份孩子的课堂记录；每上一个阶段开一次一对一的沟通；每个老家长介绍来的新学员，我都亲自加微信，第一节课我一定在现场。
这三件事听着都不新鲜，但做扎实需要花很多时间。我给每位老师定了要求，课后记录必须当天发，不能攒着。一开始她们有抵触，说不就是发个消息吗，用得着这么较真。我说你试试连续发一个月。
一个月之后，效果开始出来了。有家长在群里主动晒孩子的记录，说看着这些记录，比自己在家盯着有用。那条消息下面跟了二十多条回复，第二天来了三个咨询，都是群里的人。
第三个月，新学员里有一半是老家长介绍的。这个比例在以前是靠广告的时候从来没有过。更关键的是，这些新学员留下来得特别好，因为他们是带着信任来的，不是被广告拉来的。
我把这套做法固定下来，现在成了校区的核心动作。背后支撑它的，是引领右脑0-12岁课程合作里现成的观察标准和阶段目标，老师照着记录就行，不需要自己造一套说法出来。
停广告这件事，我跟同行聊过。有位朋友说我疯了，教育行业不做广告就是等死。我当时没反驳，只是把去年的获客成本数据发给他看，他看完没再说什么。
第三个月我还做了一件事，把过去一年流失的学员名单调出来，一共四十多个，我一个个打了回访电话。大部分人已经不记得我们了，但有一位妈妈说，其实当时不是不想上，是感觉没人管她孩子。
这句话我记了很久。现在我们的服务标准里加了一条，每个新学员的第一个月，老师必须跟家长通三次电话。做到之后，第一个月的流失率从两成降到了不足一成。
现在我的感受是，招生这件事，与其花钱买注意力，不如把已有的家长服务透。如果你也在为招生成本发愁，欢迎了解引领右脑0-12岁课程合作。
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