从别的行业转过来办学，我接手时翻了一遍过去两年的咨询记录，发现一个让我心疼的数字：有将近一半的线索，只聊过一两次就沉底了，之后再没人跟。这些人是主动来问过的，是最有可能的一批人，却被我们当成死线索扔在表格里。
我做的第一件事是把这批人捞出来重新分类。按最后沟通的时间分成三档：一个月内的、三个月内的、半年以上的。然后针对每一档设计不同的开场，绝不用同一套话术。很多人唤醒失败，是因为一上来就问还要不要报名，对方早就忘了你是谁，只觉得被打扰。
一个月内的，我会发一条跟当时聊的具体问题相关的内容，比如您上次问孩子坐不住的问题，我整理了一份在家可以做的三件小事，需要的话发您。不提报名，只提供跟当时那个问题相关的东西。这一档的回复率最高，接近一半。
三个月以上的，我会更轻一点，只发一条校区的变化：我们这学期新增了一个环节，想起您当时提到过孩子在这方面有点吃力，顺便说一声，不用回。这条消息的目的不是要回复，是让他重新想起你。这一档的回复率大概三成，其中有不少是自己主动问回来的。
做完这一轮，我最大的感受是：线索不是死的，是我们先放弃了它。大部分人不是不想报，是被生活里的别的事岔开了。你用合适的方式再出现一次，不带压力、不带推销，很多人是会回来的。唤醒一个老线索的成本，只有拉一个新线索的零头。
还有一类线索我单独处理：当时明确说太贵了的。这类人不是没意向，是卡在钱上。我不再提价格，而是在有合适的名额或者阶段性的机会时，轻描淡写地说一声，从不追问。他们回头的比例比我想象的高，因为障碍本来就不是意愿。
做完这一轮我最大的体会是：大部分线索不是死了，是被我们放弃了。你把成交看得太急，就会把没立刻成交的人当成没价值的人。但教育这种决策本来就慢，给对方留出时间，也给自己留出机会，这才是正常的节奏。
关键不是催，是给一个他三个月前问过、现在刚好有答案的理由。我把那句您上次关心的点我们正好有了新方案发出去，三成回了。剩下的七成我不再追，留着下个节点再说。线索不是死掉的，只是暂时没到合适的话头。
这半年我建了个沉睡线索的提醒表，每到节点翻一遍，不骚扰，只递一个有用的点。复购和转介绍，反而从这批人里冒出来了。
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