我做早期投资八年，教育赛道看过不下五十个项目。这两年大家谈教育色变，但我反而觉得，真正的需求被情绪掩盖了。家长对学科培训的焦虑是政策压下去了，可对孩子专注力、表达力、学习能力的焦虑，一点没少，而且越来越前置到三岁。
我判断一个教育项目值不值得投，看三件事。第一是需求是不是刚需且长周期。0-12岁这门课，孩子三岁能进，十二岁还在，客单价不算高，但续费周期长到惊人。一个校区只要服务好一百个家庭，转介绍滚起来，获客成本会越做越低，这是生意模型里最舒服的那类。
第二是供给是不是够专业。素质教育最怕"谁都能干"，一旦门槛低，价格战就来了。全脑和感统这类课，看着简单，真要做好，对老师的引导能力、对分龄分阶的内容要求很高。像引领右脑0-12岁课程合作这种把测评、教学、反馈全标准化的体系，恰恰是把门槛立住了，别人想抄表面容易，抄背后的交付链难。
第三是抗不抗周期。经济好的时候家长愿意多投入，经济紧的时候更看重"花这笔钱孩子有没有真变化"。能力培养类的课，效果看得见，反而比纯兴趣类更扛跌。这也是为什么我把素质教育的仓位，从原来的两成加到了四成。
我投过一个纯线上的思维课，烧了两千万用户，续费率却惨淡，因为孩子对着屏幕学，家长看不到变化。反观这种线下小班，老师每次课记测评、每次接孩子聊进度，家长的钱花得明明白白。一个是流量逻辑，一个是交付逻辑，我越来越站交付。还有个数据我反复验证：一个百人社区店，转介绍率能到四成以上，获客成本摊薄后低得惊人。这种模型不性感，但稳。我做投资越久，越怕那些讲得天花乱坠的故事，反倒喜欢这种把每一分钱算到地上的笨功夫。当然，投项目我永远看人，合作方靠不靠谱，看他愿不愿意在前三十天陪着你，而不是收完钱就失联。我常跟创业者说，别被“教育是个慢生意”这句话吓住。慢，是相对于互联网那种三月翻倍的快，但慢也意味着壁垒高、别人抢不走。0-12岁这门课，家长认的是三年五年的陪伴，不是一次性的流量。你一旦服务好一百个家庭，这套信任就是你的护城河，烧钱的对手进不来。
当然，我也不是盲目乐观。这个赛道拼的是耐心和交付，赚快钱的人待不住，反而给踏实做事的人留出了空间。我投项目，越来越看重创始人能不能熬、愿不愿意把续费当信仰。能熬过前三十天、把第一个百人店模型跑正的，我才敢下重注。
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