昨天有个家长把隔壁机构的报价单拍在桌上，说人家一节课便宜40块，你凭什么贵。新来的顾问当场就想降价，被我拦下来了。价格谈不赢的时候，通常说明你前面的课程价值根本没讲到位。降一次价，这个校区的价格就再也守不住。
我一般分3层讲。第1层讲体系，引领右脑0到12岁全脑课程合作有S1亲子全脑课程、S2多元全脑课程、S3学能大师课程三段，孩子4个月大能进来，12岁还能往上接，这种连贯性别家拿不出来。家长听到12岁还能接着上，眼神就变了。
第2层讲课上到底练什么。2到6岁这段的8大能力摆出来，专注观察、数理探索、逻辑推理、记忆联想、空间建构、认知探索、思维导图、数感启蒙，配528项训练目标、132册进阶教材、4000多件教具。我会把教材直接翻开，让她自己看目录。
第3层讲因能施教。家长最怕交完钱孩子被塞进大锅饭，我就把科学入学能力测评拿出来，先天学习风格、天赋类型，再加10个维度的分数，报告出来之后方案分补短板、强优势、均衡培养。报告打印出来，她当场就问方案怎么调。
讲完这3层再回头谈价格。同样一节课，隔壁给的是1个老师带一堆娃做手工，我们给的是一份测评报告加一套定制方案加每月跟踪。家长要的其实是花出去的钱能看见结果。
体验课怎么设计也有讲究。我们只上40分钟，前25分钟让孩子玩教具，后15分钟请家长进来看孩子完成一个空间建构任务，家长亲眼看到自家娃坐不坐得住，比听我讲半小时管用。这15分钟我一句都不推销，只让她看。
六大课程服务是我最后一张牌，入学能力测评、课后学情沟通、家校共育指导、月度成长分析报告、阶段发展能力评估、年度成果展示汇报。我会告诉家长，这6件事每一件都有拿得出手的交付物。
数据也要敢报。品牌2008年创立，2000多家合作中心、300多个城市、10247名师资、103.5万会员、400多项著作权、100多项奖项。我们校区试听转化在60%以上，续费80%以上。本地口碑我也会举2个具体孩子的例子。
那位家长最后原价报了64节课。全脑开发课程介绍这件事，讲功能不如讲差别，讲差别不如让她亲眼看见孩子。同行想要我这套3层话术的框架，私信我引领右脑。这套顺序我带新人的时候要求背下来。
