| 刘军民 |
2016-12-18 13:22 |
如何创办早教中心——早教中心经营与促销
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一、主题式促销计划
所谓主题式促销计划是指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用在早教中心开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
★早教中心开业
早教中心开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸。早教中心开业是一大要事，开业期间能够吸引多少顾客，会直接影响未来早教中心运营的业绩，因此通常早教中心开业期间会搭配促销活动，以吸引人潮并且刺激购物欲望。早教中心的经营有赖于顾客的维护，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的促销活动就得多费心思，不妨利用开业促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。
★周年庆
早教中心既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的促销活动成为目前最常被炒作的话题。周年庆的促销活动有以企业为主体，也可以早教中心为主题，例如：庆周年早教中心“百元有奖”大回馈；创业十周年，早教中心“回馈”大放送。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用一点心思，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。
★社会特定事件
就另一种层面而言，早教中心也是资讯信息流通中心。早教中心对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感。遇某一事件发生时，也可以举办促销活动。
★商圈活动
早教中心的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为根本之道。早教中心虽然拥有经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必须成为未来区域经营的重点。由于每一圈的特性不同，商圈活动就必须迎合商圈顾客的特征而规划。商圈活动以参与式的促销活动较佳，拉近早教中心与顾客距离，亲近顾客的活动总是有益的。[attachment=9685]
二、弥补业绩缺口的促销计划
业绩是企业维持利润来源最主要的管道,也是代表企业在竞争的市场下市场占有的姿态,营业人员每日所为既是在确保业绩的达成.因此以月为单位,以周为单位或以日为单位，都应设立预警点即以促销活动来弥补业绩的缺口.为了能有效而准确地达到目的,平日应建立”促销题库”,遇有状况即能派上用场。至于参照点的设立标准，则会因各公司特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值。早教中心在当日下午6点累计业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以公司特性，建立参照点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立参照点不能一成不变，若能平日建立“促销题库”，在面对应变时，缉拿感可以立即运用。[attachment=9687]
三、促销方案计划
经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定促销方案，促销方案的内容包括以下的项目：
1、目标对象
只针对某一消费群体举办的促销活动，以便拟定最合适的促销方法。
2、主题
主题的设定必须具有创意性、话题性、若能创造出标语,则可兼具广告效果。
3、诱因
诱因是指顾客获得的部分,例如赠品、折扣等,诱因的大小要同时考虑顾客的接受度,以及公司成本的负担。
4、参加条件
参加条件是界定哪些顾客可以参加优惠促销活动，是现有会员还是潜在会员，还是要续费的会员。
5、活动期间
活动期间指促销期间的设定，可以依过去经验及消费行业为特性，决定长短合适的活动期间。
6、媒体运用
媒体的运用是指通过信息传递的管道，将促销的信息传达给顾客。由于信息是否准确且即时的传达给顾客，对于促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。如：地方性晨报、晚报等市民休闲看的报纸，地方电视台等。
7、企划
★计划的拟定须以顾客的立场来着眼，与顾客的心理因素、消费习性结合，以生活状态为侧重点。
★每年11-12月由营销企划人员配合年度营业目标及新课程的研发计划。
★企划下一年度2月-次年一月的（年度活动计划书）。欢迎关注：中国全脑开发网www.chinaquannao.com
8、修订
（年度活动计划书）研讨，修正其内容、次数、费用预算后定案，作为新年度活动执行时的依据。
四、活动考虑要素
1、商圈特性
★人口结构：商圈内的住户家庭结构、人口年龄分布分析。
★消费习性：商圈内的人口的支出状况、价格偏好、流行偏好、消费心理分析。
★经济能力：商圈内人口的职业、所得水准分析。
★生活习性：商圈内人口的作息时间、休闲方式的掌握。
★商圈内大型相关团体、公司、企业的活动时间及人员分析。
★人潮特质：流动客户与固定客户的比例、办公、住宅、门店的比例。
2、季节时机
★节日：各种重要公共假期、目标明显的民俗节日。
★庆典：开业纪念日、民俗节庆及重要节日。
★时事：事件中的热门话题、流行趋势、社会焦点事件的掌握、配合广告推广期举办活动。
★同业活动的应变。
3、竞争状况
★同业的服务：竞争对手的服务方式、推广方式。
★同业的价格：竞争对手的售定、定价策略。
★同业的活动：竞争对手所举办的各项活动的分析掌握。
★同业的客户：竞争对手的顾客特性、心理分析、来客数分析。
★同业的优缺点：竞争对手的优缺点、业绩分析。
4、业绩目标
★年度业绩：依全年度的总业绩目标来决定活动次数和内容。
★各季度业绩：依季度的总业绩目标来决定活动次数和内容及规模大小。
★每月业绩：依各月的业绩目标来决定是否举办活动。 [attachment=9688]
五、企划案提出
1、时机
每一项活动企划案应于执行前20-30天提出，以利研讨，做充足准备。
2、预估目标
业绩目标、客流目标、。
3、内容
★活动名称：取一个好念好记和活动内容相吻合又具吸引力、震撼力的活动总名称。
★活动目的：使顾客能知道本早教中心的服务特色、提高业绩、增加客流量、扩大客层定位、提高早教中心在业界的知名度。
★对象：依主要目标顾客的特征，依年龄层次区分。
★商品：活动期间内推广的重点课程或活动。
★地区：周边涉及到的所有地区
★活动日期：截止日期、活动日期、选定理由、活动日期长短的理由。
★收益目标：业绩目标、客流量目标。
★活动内容：将活动的执行方式，注意细节明述。
★工作分派、外围支援、进度控制：将活动从规划,联络媒体、洽谈、执行等各项工作列入明细表，分别由专员负责，并对时间、进度品质详细控制。
★宣传方式；活动所使用的宣传方式，广告媒体详述其原因。欢迎关注：中国全脑开发网www.chinaquannao.com
★预算控制：活动性质的费用原则上在总业绩的3%-5%为宜、广告宣传效果的活动费用原则上占总业绩的5%-10%为宜、费用估算应详列出其明细，必要时应附各类估价单。
★效益评估：
A.有形利益：营业额增加、客流量增加。
B.无形利益：知名度、认知度提高、培养长期顾客。
4、申请
活动案的申请程序依早教中心内部的规定办理。
5、核准
★经核准后的企划案才得执行。
★若企划案有经修正者，得按修正后的方案处理。
6、工作分派演练说明
★活动执行前应将执行工作分派给现场执行人员。
★各项注意要点应向现场等有关执行人员详细说明，或以说明书传达至每位现场人员及有关人员。
★必要时，于活动执行前要求现场人员及有关人员事先演练，必求实际执行时熟练顺利。
★活动的工作分派及注意细节。
7、执行考虑
活动期间，店长应随时检查各项工作执行上是否有偏差错误，发现有错误应即予纠正。
8、事后检讨
活动结束后，企划人员一定要进行总结，目标是否达到，费用是否控制得很好等，提出总结报告。
六、促销运作管理
1、促销的机能
促销可能做到的
★鼓励未报名会员成为早教中心会员之一。
★可鼓励现有的购买者，多报课程。
★可维护现在的购买者继续续保早教中心课程。
★吸引其他品牌的顾客，引起品牌的转换，垄断品牌市场。
★对抗其他品牌的攻击，稳固乙方市场。
★支援广告及销售活动。
促销的补充作用
促销可以当做加强销售业务的一种支援活动，有了促销活动，早教中心的销售量会增加，使士气大振，对于服务的品质也提高了。
2、促销活动要点
促销活动时，必须考虑下列几个要点：
★最好集中在一个主要的目标（例如：针对未购者），目标不要太过散或模糊。
★以主要目标来考虑最有效的促销方式。
★评价各种促销方式的效率时，必须同时考虑到此方式对广告活动与销售活动的关系。
★对象要明确。
★以数字来估计目标及效果。
★综合上述，制订与目标市场、广告、销售及成本都是最合算的促销办法。[attachment=9690]
七、早教中心的区域营销和推广
关键词：任何宣传都不如口碑；企业如同家庭；搞好“邻里”关系，让所有“邻里”都成为你的推广工具；通过有效
的合作获得更多的宣传和客户。
1、最有效的广告就是“口碑”：
一个企业就如同一个家庭，紧邻您早教中心的其他商家就是您的邻居。早教中心的早教中心一定要搞好与“邻
里”的关系，并学会通过有效的与“邻里”建立合作关系而获得更大推广和宣传，从而得到客户。
合作对象：
以早教中心所在为半径，周边一公里内的所有正规店铺。
优选一些销售孕妇消费品的商户大力合作：如月嫂公司、家政公司等等。
合作方式：
l 将我们早教中心的广告招贴、POP广告、异型广告牌、早教中心介绍资料、听课卡等等宣传资料通过有效的说词和合作方式置于“邻居”的店铺内合理位置。
l 合作促销：有选择性的与一些“邻居”开展联合促销。比如：在一个特定的时间段里，持合作商户的会员卡或购物小票入学可获得一定优惠，同样我们的会员也可以享受合作商户的优惠。
l 提成刺激：针对经常接触孕妇的“邻居”采取提成刺激，这个手段是非常有效的。
l 最大化的利用此手段，让早教中心等到最多的宣传。欢迎关注：中国全脑开发网www.chinaquannao.com
2、选择最有效的广告宣传方式：
早教中心是一个区域性的服务性结构，在运营的前期阶段，投放广告是非常必要的！所有广告的投放方式、投放渠道、投放技巧、媒介选择就尤为关键！
l 媒介的选择：生活类、新闻类、消费类、母婴类的报纸和杂志；附近小区公告栏；附近小区及公司电梯广告。
l 投放方式：选择以早教中心所在为半径，周边1－3公里的所有报刊亭（及零售），选择目标媒介，采取“夹报”的形式，将早教中心的宣传页夹在目标媒介中。这样的好处是，最少的投入获得最有效最有意义的区域性宣传。
l 投放技巧：为了更好的达到效果，把目标客户吸引到会所消费或者入会，要学会利用“0利润”的销售促销技巧！选择1－5款产品，以“0利润”的最低价为宣传卖点，在宣传页醒目位置进行展示。这样可以最快的达到刺激的效果，更多的把目标客户吸引到早教中心，通过建立一个良好的关系，建立客户资料而获得进一步销售和推广的机会。
3、 多元化的宣传、推广方式：
A、有效的公关活动促销——直接获得客户：
“孕妇每天免费领取1斤时令果蔬”——看到这个题目，都会拍案叫绝！我们的竞争者也会大跌眼镜。通过这个公关活动，可以最低成本的获得最直接的客户！
海报、宣传资料的关键词：免费；“孕妇每天免费领取1斤时令果蔬”；不用排队；等等，该活动并非是利用消费者贪便宜的心理，所以一定要注意规避这个问题，在具体活动时更要避免出现让消费者误解的情况！
l 严格注意：1、不能有排队等候的现象！——免费领取，事毕出现排队等候的现象，如
果不重视该点，就会被媒体利用炒作成是我们恶意的让孕妇站立等候，导致我们的品牌受损。2、必须要把免费领取果蔬的每日限额列出！比如每天限100人或者200人。具体限额请根据自己的预期及承担能力来制定。
l 不能没有排队的现象！——没有排队的现象就会有很多人不敢进入会所的现象；没有排队的现象大家就不会关注。所以，早教中心要合理的控制好排队人数！排队等候的人数要控制在5－8人！
l 通过孕妇到早教中心领取果蔬，客服人员要训练有素的对每位孕妇进行资料登记！这样，我们的早教中心就会掌握大量客户资料！
l 孕妇等候时：客服要把我早教中心的宣传资料递送至客户手中，或者客服在将果蔬送到孕妇手中时一并把我们的宣传册送上。
l 在等候专区设立相关的咨询老师。这样，孕妇在等候时，我们的老师就可以通过聊天和讲述一些幼儿知识而把孕妇吸引住！从而，后来者也会在那里专注的倾听。通过话题的引导，而使等候现场成为一个大学堂，同时也是推销的最好时机！
l 领取通道的学问：孕妇领取果蔬要经过的通道一定是特意安排的，或者要经过我们的教室或者通道两侧有更多的广告宣传画。
l 宣传时：通过和社区、合作商户的合作等渠道，将此活动的海报和消息广泛的发布。
B、为早教中心增添社会公益形象，与社区共发展：
通过一些赠送的手段与您所在区域的街道妇联建立合作关系（街道妇联属于政府结构，该机构的相关工作及权限是很大的，但种种原因，该机构所做的社会工作并不多……此点请各加盟者自己分析其中的“机会”），或者与其关键的管理者建立人际关系，以此获得街道官方的支持。这样，可以更多的参与街道的一些公益活动，或者成为其专项的合作伙伴！这样，您的会所会得到街道最大的支持，而获得最大的宣传、推广机会，同时为早教中心在当地树立一个好的公益形象。
C、利用小区宣传板、公告板：
与小区居委会建立良好的人际关系，并建立一个公益的合作：早教中心公益、免费的为居委会和小区提供相关知识的科普，采取每周一课的方式不间断的为社区居民提供教育。以此获得对自身的推广、宣传机会。
D、为“公司”添福利：
以往，一些国企都有“妇联”这个组织，但随着社会的发展和公司私有制的发展，在很多公司已经不再设立这个部门，这就是早教中心的机会。
早教中心要通过“扫楼”的方式掌握早教中心周边各写字楼的名录，采取公益的方式，以“0利润”产品或者免费咨询或免费试课等有效的吸引方式分阶段的与其联络，建立长期的合作关系。
做到——早教中心就是所有大公司大企业的“妇联服务部门”。这一点是最为关键的一个卖点！每个企业都想为员工增加福利，而又不愿更多的增加成本，而只要与我们早教中心建立合作，就可以获得一个可以提供多元服务又不收费的部门。
充分的理解和掌握此节，早教中心可以最少的投入获得最大的成功！最少的投入获得最大的宣传！
重点：时时翻看您的工作纪录——
1.您的早教中心今天有了几家合作商户？
2.您 成 为 了 哪 几 家 公 司 、 企 业的“ 妇 联 服 务 部门”？
3.您与几个小区建立了合作？
4.每家分别摆放了什么宣传品？
5.还有哪家商户可以开发成为您的合作商户？
6.哪家合作商户给您带来了消费客户？欢迎关注：中国全脑开发网www.chinaquannao.com
八、早教中心如何获得更多的会员及会员召集秘诀
第七点钟已经包含了一些方法。请各早教中心结合内容活化会员卡的作用和功能。
1、把“冤家”同行变成合作伙伴：
“母婴用品店”是不是我们的冤家？答案是：“母婴用品店”是我们的合作伙伴。很多早教中心的所在地区已经有了其他品牌的“母婴用品店”，一些早教中心会把这些品牌视为竞争者，这是错误的。早教中心的核心是“亲子教育”！经营和运营模式是的核心是亲子教育为主，销售相关产品为辅。
在开业前期，我们的核心工作是获得会员、客户、消费者，在此阶段，所有的“母婴用品店”都是我们的合作伙伴，因为他们可以直接为我们的早教中心带来客户。
通过第五节中讲述的一些合作方法，把您早教中心所在区域的“母婴用品店”全部发展为您的合作伙伴，通过提成制度或者会员交换、会员卡交换、联合促销等方式建立多元的合作，以此获得更多有效的孕产客户。
2、通过信用卡让收费、签约变得简单：
因为加入我们的会员或者购买我们的会员卡需要大笔现金的支出，而签约、交费往往不能在同一天完成，就会出现“夜长梦多”的事情，或者其他变化。为了使“交费”和“签约”能在同时完成，也是为了消费者方便，同时，也为促使一些犹豫中客户能够马上成交——早教中心需要联络您所在区域的“招商银行信用卡中心”（民生银行或其他银行也可以），需要告知银行的几个关键点：1、早教中心业务介绍；2、会所有很多需要支付大笔现金的业务；3、会所的会员都是高消费阶层；等等。与银行的信用卡部门建立一个良好的合作关系后，银行的信用卡中心就会派人驻守在早教中心，协助我会员办理信用卡。
不同区域的信用卡中心权限是不一样的，所以请各地早教中心详细了解——是否可以和信用卡中心签订一份合同：我早教中心会员在我早教中心内办理的信用卡，申请成功后是否可以自动扣除该合同人在我早教中心办理相关业务的费用？（详述：会员需要交费办理我早教中心之会员卡，可能没有带全部现金，为了快速完成交易避免出现其他情况，由我方客户经理协助其办理一张信用卡，并签署相关合同，合同签订后，当信用卡办理完毕后，自动扣除该合同人在我早教中心办理相关业务的费用。）如果您所在区域的信用卡中心支持该业务，则可以促使、加速更多的客户成功签约和交费。如不支持上述业务，请各早教中心也要做好该业务，因为我们的会员还有第二次、第三次交费。
其中关键：一是为了避免孕妇随身携带大量现金引发不安全事件；二是为了促使快速签约。
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